BAKI,VOA Orxan Qədirzadə

Marketinq mütəxəssisləri bildirirlər ki, məhsulu tanıtmağın ən qeyri-adi üsullarından biri onun xüsusiyyətlərini göstərmək deyil, məhz yoxluğunu nümayiş etdirməkdir. Psixologiyada “çatışmazlıq effekti” (scarcity effect) kimi tanınan bu yanaşma istehlakçılarda maraq və emosional reaksiya yaradaraq brendin yadda qalmasına kömək edir.

Bu strategiyanın ən məşhur nümunələrindən biri 1990-cı illərdə ABŞ-da süd istehlakının azalması fonunda həyata keçirilən reklam kampaniyası olub. Kaliforniya Süd İstehsalçıları Birliyi süd satışlarını artırmaq məqsədilə milyonlarla dollar büdcəyə malik kampaniya başladıb. Reklamlarda insanların südə ən çox ehtiyac duyduğu anda evdə südün tükənməsi göstərilərək məhsulun əhəmiyyəti emosional formada vurğulanıb. Marketinq analitikləri hesab edirlər ki, bu yanaşma istehlakçıların itki hissinə daha həssas reaksiya verməsi prinsipinə əsaslanır.

Son illərdə bu strategiya fərqli formalarda yenidən tətbiq edilir. Belə nümunələrdən biri Pizza Hut tərəfindən həyata keçirilib. Şirkət supermarketlərdə dondurulmuş pizza qutuları yerləşdirsə də, qutuların içi boş olub. Alıcılar qutunu açdıqda isə “Qutu boşdur, çünki biz dondurulmuş pizza satmırıq” məzmunlu qeydlə qarşılaşıblar. Bu üsulla brend öz məhsullarının yalnız təzə hazırlanaraq təqdim edildiyi mesajını çatdırmağa çalışıb.

Bənzər marketinq yanaşmasını Fellaz markası da tətbiq edib. Şirkət mağazalarında və rəsmi internet səhifəsində bütün məhsulların tükəndiyini elan edib. İstehlakçılar bunun səbəbini araşdırarkən, brend məhsulların “sincablar tərəfindən yeyildiyi” barədə yumoristik açıqlama yayıb. Bu kampaniya vasitəsilə məhsulların təbii tərkibi və canlılar üçün cəlbedici olması simvolik formada vurğulanıb.

Mütəxəssislərin fikrincə, hər üç kampaniya məhsulun yoxluğundan istifadə etsə də, onların əsas mesajları fərqlənir. Süd reklamı məhsula olan ehtiyac hissini ön plana çıxarır, Pizza Hut məhsullarının təzəliyini vurğulayır, Fellaz isə diqqəti təbii və keyfiyyətli tərkibə yönəldir.

Analitiklər qeyd edirlər ki, bu cür strategiyaların uğuru yalnız məhsulun bazarda real dəyərə malik olduğu hallarda mümkün olur. Onların qənaətinə görə, istehlakçılar üçün əhəmiyyət daşımayan məhsulun yoxluğu diqqət çəkmir. Buna görə də çatışmazlıq üzərində qurulan marketinq kampaniyalarının effektivliyi ilk növbədə brendin bazardakı nüfuzu və istehlakçı üçün yaratdığı dəyərlə müəyyən olunur.